2017年4月11日下午5：00，亞泰光電大會議室里如火如荼的進(jìn)行了一場銷售價值演練。演練基于鄭總經(jīng)理的面授課程《價值銷售》衍生而來。演練現(xiàn)場匯集了2017年度第一批新員工以及公司資深的銷售人士，在新人的“練”與專家的“評”之間，身臨其境至真實(shí)的業(yè)務(wù)場景，給觀眾帶來一場提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，提升銷售技能的饕餮盛宴。
演練人員被分為三個小組.第一組成員攜帶YVA-8 多通道振動分析儀登場，該產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于汽輪機(jī)、發(fā)電機(jī)、燃?xì)廨啓C(jī)、壓縮機(jī)、風(fēng)機(jī)、泵等旋轉(zhuǎn)機(jī)械。他們以幫客戶檢測出壓縮機(jī)故障為由，向采購部負(fù)責(zé)人介紹了該產(chǎn)品的優(yōu)異點(diǎn)：1. 8″IPS工業(yè)高清液晶觸摸屏，分辨率1024*768 2. 八個振通監(jiān)測通道，一個轉(zhuǎn)速通道滿足現(xiàn)場監(jiān)測各種需求3. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)采集、分析和存儲功能,包含時域、頻域、軸心軌跡、模態(tài)分析、瀑布圖和轉(zhuǎn)速指標(biāo)分析4. 內(nèi)置ISO10816國際振動判斷標(biāo)準(zhǔn)，可設(shè)置閥值自動報警。整個過程中以采購犀利的追問和銷售靈活的應(yīng)變?yōu)橹鳎詈罄谩柏泿呕N售原理”，闡述以一臺振動分析儀的價格換來避免因機(jī)器故障帶來的巨大損失后，采購部負(fù)責(zé)人經(jīng)過權(quán)衡，基本達(dá)成結(jié)單意向。
第二組成員手提SIE系列工業(yè)內(nèi)窺鏡上場，該產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于航空航天工業(yè)，電力生產(chǎn)、建設(shè)單位，石油、化工、壓力容器等行業(yè). 用于檢查機(jī)械齒輪零件磨損、松動、漏油、炮管內(nèi)部情況，此外，在日常維護(hù)，安全、海關(guān)檢查、搜救、生命探測中也得到了應(yīng)用。此款產(chǎn)品運(yùn)用國際領(lǐng)先的微型cmos圖像傳感系統(tǒng)，具有100萬像素、8英寸觸摸屏、20000lux照度、電磁搖桿360度全向控制的特征。成員們意氣風(fēng)發(fā)，慷慨激昂的向采購描述了產(chǎn)品品質(zhì)，采購對該產(chǎn)品早了如指掌，再幾經(jīng)確認(rèn)售后服務(wù)等相關(guān)信息后對該產(chǎn)品表達(dá)了購買意向。
第三組成員也是銷售多通道振動分析儀。銷售向客戶說明了公司擁有17項(xiàng)發(fā)明5項(xiàng)軟件著作，研發(fā)部大學(xué)學(xué)歷人員比例為100%，其雄厚的開發(fā)實(shí)力就是產(chǎn)品質(zhì)量的證明。正在展示產(chǎn)品的過程中，客戶工廠機(jī)器出了異常，銷售立刻帶公司博士當(dāng)場用振動分析儀檢測出風(fēng)機(jī)軸承出了問題，并出具了檢測報告，并為客戶的技術(shù)人員做了初步的培訓(xùn)，其精湛的專業(yè)技能令客戶大為贊賞，在增值服務(wù)提供的同時，簽訂購買合同已水道渠成。
點(diǎn)評人員由公司總經(jīng)理，銷售副總，經(jīng)理，專家團(tuán)隊(duì)組成。他們秉承“客戶滿意是最好的獎勵，員工進(jìn)步是最大的財富”的價值觀，非常認(rèn)真的對各組演練進(jìn)行點(diǎn)評，點(diǎn)評重點(diǎn)圍繞“銷售價值”的核心展開。例如：時間管理，PIPELINE,優(yōu)點(diǎn)表，貨幣化，產(chǎn)品差異化，關(guān)注客戶受益，及時結(jié)單等。同時還講授了商務(wù)談判的技巧，比如拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備（樣機(jī)，資料等），當(dāng)客戶有需求時及時呈現(xiàn)；客戶壓價時可由講述價格的組成引出各類產(chǎn)品的優(yōu)勢；客戶表達(dá)拒絕后，注意提問技巧，問出真實(shí)的原因，做出對策。
演練結(jié)束后評選出了優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)與優(yōu)秀個人，他們對本次培訓(xùn)以及老師們的付出表示衷心的感謝，對公司重視人才的培養(yǎng)表示欣賞。天將降大任于斯人也，必將苦其心志，勞其筋骨…所以動心忍性，增益其所不能。新員工的成長非一日之功，不斷的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，才能達(dá)到成長的高度。祝愿他們在人生的旅途中，堅持選擇，明確方向，與公司共同實(shí)現(xiàn)“成為全球領(lǐng)先的工業(yè)內(nèi)窺鏡和油液監(jiān)測產(chǎn)品的研發(fā)和制造商”的愿景。
